经营不好也不坏的校区，到底是在盈利还是在亏损？

在汇学同创商校举办的线下课上，长治弘扬艺术培训机构的王校虽然报名了，却因学校的事情耽误而没有上课，从听完课的同行那里了解到，任远导师的课程接地气，可落地，而王校也清楚的意识到校区目前一直处于亏损状态，自己当初开设培训机构的初心肯定是要盈利，要扩大校区的，而现在校区一直亏损怎么行，再这样亏下去，不仅现在的校区保不住，更别提开设分校了，思虑再三，决定邀请任远导师到校进行两天的梳理工作。

和很多优秀的培训机构校长一样，王校是一位精明能干的女校长，自己与姐姐一起在长治的市中心地带开设了一家以钢琴授课为主，器材销售为辅的培训机构，在汇学同创商校任远导师到校走访与王校沟通的过程中了解到，王校的目标就是以后能够在长治市甚至整个山西省开设更多的分校，理想很远大，但目前的现实还是比较残酷，为什么这么说呢？

在任远导师到校走访的第一天，王校就迫不及待的提出了目前校区主要存在的问题点：

• 留不住全职老师，基本都是兼职老师
• 现有的规章制度，员工很难遵守
• 校区以往的招生活动主要还是靠家长转介绍，从没有进行过主动招生
• 员工包括王校本人并不知道如何提高学校与家长之间的粘性，不懂得如何与家长沟通
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这些年汇学同创商校走访各个城市的各大培训机构的过程中不难发现，很多校长见到任远导师之后，总是会迫不及待的先提出自己校区目前存在的问题，希望任远导师能够先给出这些问题的解决方案，但是校区为什么会出现这样的问题呢？却很少有校长能够去深究这些问题发生的根本原因，弘扬艺术培训机构也是一样。

任远导师在听完王校描述的这些问题之后，并没有急着给出解决方案，而是先通过校区利润核算表，对校区目前的一个经营整体状况以及各个环节的收支情况进行了一次测算，结果很显然，校区每年都处于亏损的状态。

而王校虽然知道自己的校区一直在亏损，但看到这样的赤字现状还是着实吓了一跳。以前总觉得自己的校区经营的不是很好，但是也不是很坏。

通过校区利润表的测算，任远导师给王校指出了校区到底是哪些环节出了问题。

首先缺乏漏斗式产品设计：从王校在介绍目前校区正在使用的产品课程中了解到，目前校区的产品种类很多，有一些是校区刚创立时设立的课程产品，而校区搬迁之后，校区的课程产品又重新做了规划，但是这些规划却没有成系统，最重要的是没有属于自己机构的明星产品，粉丝产品以及入门产品。

而校区为什么没有做这些产品设计呢？这还要从校区目前的招生方式上来探究。

校区招生问题：原来王校的校区在招生上，一直都是靠老学员介绍，因为有老学员的介绍，转介绍来的学员家长自然会打消对于学校教学水平和产品价格等问题的疑虑；校区也就没有考虑到要设计入门产品或者明星产品等。

转介绍也是很多校区拓展生源的一种方式，但校区如果单单只有转介绍这一种方式来增长生源，显然是很难盈利的。

而校区如果没有入门产品或者明星产品来吸引自主上门或者通过招生活动来的家长，那校区的生源问题就很难解决。

增加生源是一个校区盈利的重要环节。那王校的校区为何会这么佛系的没有进行自主招生以及校区的产品设计呢？很明显目前只通过老学员转介绍的这种方式，校区已经在亏损状态了，这点王校自己也很清楚。

原来，校区目前用的大多都是兼职教师，没有全职老师，考虑到目前现有的生源给各个兼职老师名下教课，已经将近满载状态，如果没有招聘新的老师，是很难再加入生源了，而王校一直希望的是招聘全职教师而不是兼职教师。

那校区又为何又一直没有招聘到全职教师呢？也就是王校一开始说的校区留不住全职教师的问题。

校区薪酬设计问题：在看完王校给兼职教师发放的薪资中发现，校区目前不仅薪酬设计存在一定的问题，缺乏激励政策，而且薪酬占比高达60%，这是典型的校区薪酬架构未进行具体设计的问题！

而校区缺少激励政策这一块又将会有什么样的结果呈现呢？

目前校区教师比较佛系，上完课静等每月发工资，不关注班上的续班率和出勤率，不主动和家长及时沟通转介绍，更不会参与主动招生，如何减少班上学生流失率如何再增新生，教师自然也不会关注。

而全职教师招聘面谈的过程中，现有的薪资水平很难吸引优秀的教师，没有激励政策，真正有实力的人也很难拿高工资

校区教师管理问题：

在沟通中还发现， 原来校区员工不知道如何与现有的家长沟通续费跟进转化

王校说，很多家长都是自愿转介绍学生过来，校区的员工并没有主动去和家长沟通转介绍的问题，这一方面可以看出校区的教学水平确实得到了周边家长的认可，所以愿意介绍学生过来，但如果校区没有主动进行招生，而员工也没有主动和现有老学员家长沟通续费转化转介绍等问题，那学校生源的增量和存量都有问题，校区肯定是不会盈利的。

不主动出击做招生，现有的生源又不懂得维护，这样的校区如何继续开设下去？

而对于王校说的校区的规章制度，员工们都很难遵守，这显然就是校区岗位职责没规范到位的问题

经过任远导师从校区产品设计，生源增长，薪酬体系，教师管理到岗位职责等这一系列的分析中不难发现，王校一开始说的校区的各个问题，其实就是校区内部整体经营以及管理结构出了问题，一环扣着一环，每一环的问题没有解决的话，那下一环必定会出现问题。

两天一夜的到校梳理，从最初的意识到问题但不知道怎么解决，到了解问题的根源所在，得到了解决问题的方案，王校也真正认识到校区要做到盈利，甚至做大做强，就必须进行一番彻底的调整。

在最初提出的四个问题得到解决后，王校也当即决定与汇学同创商校签约系统搭建学校的经营管理体系协议，为学校后期的发展保驾护航，相信不久的将来，经过任远导师的指导与王校的共同努力，弘扬艺术机构一定会迎来属于自己的巅峰时刻！

签约仪式现场